عنوان
مقاله بازاریابی رابطه مند
تعداد صفحات: ۳۲
نوع فایل : ورد و قابل ویرایش
چکیده
بازاریابی را می توان به دو دسته بازاریابی معاملاتی و بازاریابی رابطه ای طبقه بندی کرد. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف شده است. در بازاریابی معاملاتی تمرکز روی فروش و ویژگی های محصول است و خدمت به مشتری، وفاداری و تعهد مشتری اهمیت کمتری دارد و کیفیت تنها با عملیات تولید ارتباط دارد. تعریف انجمن بازاریابی آمریکا از بازاریابی رابطه ای عبارت است از: بازاریابی رابطه ای ، بازاریابی با هدف آگاهانه برای توسعه و اداره روابط بلند مدت و قابل اعتماد با مشتری ها، عرضه کنندگان و توزیع کنندگان و سایر عوامل موجود در محیط بازاریابی می باشد(سالار و همکاران، ۱۳۹۱: ۵۸).
بازاریابی رابطه مند اولین بار در دهه ۱۹۸۰ توسط تنی چند از صاحبنظران بازاریابی مطرح شد. گرونوس[۱](۲۰۰۰)، معتقد است زمانی یک ارتباط توسعه می‌یابد که با همه مشتریان یا در نهایت با مهمترین مشتریان تماس برقرار شود و تعاملات رابطه‌مند باشند.
بازاریابی رابطه‌مند مستلزم ایجاد، حفظ وارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. بنابراین، سازمان‌ها، جهت ایجاد یک رابطه، می‌بایست فرآیندهای ارتباطی و تعاملی مورد نیاز را به وجود آورند.
بازاریابی رابطه‌مند، هم استراتژی‌های دفاعی و هم تهاجمی‌را در بر می‌گیرد. بازاریابی تهاجمی به جذب مشتریان جدیدی می‌پردازد که شامل جذب مشتریان بالقوه یا ترغیب و جذب مشتریان رقیب می‌شود. در مقابل بازاریابی تدافعی به دفاع از سهم بازار و حفاظت از مشتریان ارزنده می‌پردازد.به عبارت دیگر، استراتژی‌های دفاعی در تلاش اند تا مشتریان کنونی را حفظ و کسب وکار بیشتری را با آنها ترتیب دهند(میرراشد، ۱۳۹۲: ۶۲).
واژه های کلیدی: بازاریابی معاملاتی ، بازاریابی رابطه مند، مبادلات ارتباطی،روابط خریدار و فروشنده
فهرست مطالب
چکیده ۴
مقدمه ۷
استراتژی های بازاریابی ۷
بازاریابی معاملاتی ۹
بازاریابی رابطه مند ۱۰
تاریخچه بازاریابی رابطه مند ۱۳
انواع بازاریابی رابطه مند ۱۴
پارادایم بازاریابی رابطه مند ۱۵
ظهور بازاریابی رابطه مند در خدمات و بازاریابی صنعتی ۱۶
مبادلات ارتباطی ۱۸
گرایش ارتباطی و طول ارتباط ۲۰
عوامل موثر بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده ۲۱
تاثیر بازاریابی رابطه مند بر روابط کامل خریدار- فروشنده ۲۴
آینده بازاریابی رابطه مند در آینده ۲۶
نتیجه گیری ۲۷
منابع ۲۹
منابع
میرراشد، سمراسادات (۱۳۹۲)، ” تاثیر بازاریابی رابطه مند بر افسایش وفاداری مشتریان” پایان نامه دانشگاه آزاد واحد رشت، ۶۷-۵۹٫
سالار،جمشید، سازواری، مریم و حدادی، ۱۳۹۱)، ” بررسی جایگاه CRM دربازاریابی رابطه مند” اولین همایش تخصصی “مدیریت بازاریابی ورویکردهای نوین دربازار”؛ دانشگاه پیام نور مازندران (واحدقائم شهر)، اردیبهشت ۱۳۹۱ ،ص ۶۱-۵۲
کاتلر، فلیپ ( ۱۳۸۵ )، “مدیریت بازاریابی”، ترجمه‌ی بهمن فروزنده، نشر آموخته، اصفهان، چاپ ششم.
کاتلر، فلیپ و آرمستراگ، گری( ۱۳۷۶ )، “اصول بازاریابی”، ترجمه‌ی بهمن فروزنده، نشر آموخته، اصفهان، چاپ هشتم.
کاتلر، فیلیپ وگری آرمسترانگ، اصول بازاریابی، ترجمه بهمن فروزنده، اصفهان، ۱۳۷۶
سفیانیان، معصومه و احمد امیرشاهی، (۱۳۹۱) “شناسایی موانع و محدودیت‌های اجرای بازاریابی رابطه مند در شرکت‌های بیمه دولتی در ایران”، مجله مدیریت بازرگانی، ش ۲، ص۶۴-۵۵
نوربخش،سید کامران و پشتک، لیلا (۱۳۹۲)، ” بررسی تاثیر عوامل موثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل خریدار- فروشنده (مطالعه موردی شرکت بهمن دیزل( “، مجله مدیریت بازاریابی، شماره ۱۴، ص ۲۰-۱۳٫
عباسی، جواد، (۱۳۹۰)”بررسی نقش و جایگاه عوامل موثر بازاریابی رابطه مند بر رضایت مشتریان کلیدی بانک ملت استان تهران”، پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه تهران،ص ۷۴-۶۵٫
مقدمه
بازاریابی رابطه مند هنر کسب وکار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی (سود آور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. نظریه بازار یابی بدوی یا کلاسیک، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت وبه حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبرو شده اند که امروزه دیگر مانند گذشته با یک نظام اقتصادی روبه گسترش و بازارهای درحال رشد روبرو نیستند و هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بــــازار ثابت یا روبه کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید روبه افزایش نهاده است.
استراتژی های بازاریابی
بحث درباره ویژگی ها و مزیت های نسبی معامله در مقایسه با رابطه، دیدگاه های بازاریابی از زمانی که اصطلاح “ بازاریابی رابطه ای” توسط بری[۱] در سال ۱۹۸۳ معرفی شد، همچنان ادامه دارد. مولفانی مانند وبستر[۲] و گرونروس[۳] این بحث را بوسیله ایجاد یک پیوستار خلاصه کردند که از یک طرف به معاملات و بازاریابی معاملاتی و از طرف دیگر به انواع مختلف ارتباطات بلندمدت یا بازاریابی رابطه مند ختم می شود. روش های بازاریابی ارتباطی و معاملاتی به عنوان روش های جایگزین یکدیگر شناخته شده اند اما شواهد اخیر حاکی از این امر است که آنها ممکن است همزمان با هم بکار روند. اگر شرکتها در یک جامعه با ارتباطات گسترده مانند چین فعالیت کنند، در آنجا رفتار معاملاتی نیز مشاهده می شود. این دو روش می بایست با یکدیگر سازگار باشند. موضوع مورد بحث این است که ارزش های چینی که موجب ترقی عملکردهای تجاری می شود، با هر دو دیدگاه معاملاتی و ارتباطی سازگار می باشد. به هر حال شواهد اخیر نشان می دهد که این دو دیدگاه قطب های مخالف یکدیگر نمی باشند(پشتک، ۱۳۹۲: ۱۸).
بازاریابی را می توان به دو دسته بازاریابی معاملاتی و بازاریابی رابطه ای طبقه بندی کرد. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف شده است. در بازاریابی معاملاتی تمرکز روی فروش و ویژگی های محصول است و خدمت به مشتری، وفاداری و تعهد مشتری اهمیت کمتری دارد و کیفیت تنها با عملیات تولید ارتباط دارد. تعریف انجمن بازاریابی آمریکا از بازاریابی رابطه ای عبارت است از: بازاریابی رابطه ای ، بازاریابی با هدف آگاهانه برای توسعه و اداره روابط بلند مدت و قابل اعتماد با مشتری ها، عرضه کنندگان و توزیع کنندگان و سایر عوامل موجود در محیط بازاریابی می باشد(سالار و همکاران، ۱۳۹۱: ۶۱).
[۱] – Berry
[۲] – Webster
[۳] – Grönroo
[۱] – Grönroo
جهت دریافت و خرید متن کامل مقاله و تحقیق و پایان نامه مربوطه بر روی گزینه خرید انتهای هر تحقیق و پروژه کلیک نمائید و پس از وارد نمودن مشخصات خود به درگاه بانک متصل شده که از طریق کلیه کارت های عضو شتاب قادر به پرداخت می باشید و بلافاصله بعد از پرداخت آنلاین به صورت خودکار لینک دنلود مقاله و پایان نامه مربوطه فعال گردیده که قادر به دنلود فایل کامل آن می باشد .
ارسال نظر